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中国茶叶销售有了“巨人的肩膀”

2014-1-20 11:11| 发布者: 菅梦娟| 查看: 1303| 评论: 1|来自: 品牌中国网

摘要: 闪亮的招牌、雅致的茶桌、古朴的茶具,如今的茶叶店遍布大街小巷。林林总总的茶叶店,茶桌、茶具、好茶都已达到“标配”,如何凸显竞争力?怎样拉近茶与客户的距离?无疑,茶叶销售人员是茶与客户之间的“催化剂”。从 ...

闪亮的招牌、雅致的茶桌、古朴的茶具,如今的茶叶店遍布大街小巷。林林总总的茶叶店,茶桌、茶具、好茶都已达到“标配”,如何凸显竞争力?怎样拉近茶与客户的距离?无疑,茶叶销售人员是茶与客户之间的“催化剂”。从这一角度而言,着眼于提高茶叶销售人员销售技能的《点茶成金》的问世自有其不言而喻的经济价值。

作为一本以茶叶销售现场实景为背景的茶叶销售实战专著,此书是为茶界的首创。茶叶销售人员可以系统学习售茶的技巧了。《点茶成金》由三部分构成。第一部分归集了“无疆界卖茶”“茶文化营销”等20个茶叶的销售根基。第二部分透析了“巧妙定价”“买点思维”等20个茶叶市场真相。第三部分则以不同沟通方式进行对比,谆谆善诱,教会卖茶人应该如何“说话”,发现并引导客户的需求。鲜活的事例,读来仿佛就在茶叶店内,看着卖茶人“各显神通”,而身后又有一位资深、耐心的长者为你细道其中的对与错。

销售不是低三下四地沿街推销,更不是点头哈腰地摇尾乞怜,乞求对方能够买你的产品。销售的本质是站在对方的立场,为对方考虑,发现对方的需求……

正如“面对‘不知道’时”一招中,销售人员小田“不知道”顾客要买的“白茶龙井”,但是却通过巧妙的一个“变通”,挖掘出了顾客对“安吉白茶”的需求。看后,茅塞顿开。发现对方的需求,更甚是引导对方的需求,想必是销售的最高境界吧!

如果你不能抓住客人“口渴”的机会,他一定会到其他茶叶店去。人的心态会随着时间改变,一旦客人在其他店铺满足需求之后,他的心态就变了,不仅你的产品对他而言是“醉后添杯不如无”,他与你的品牌之间的关系也会“稍逊一筹”。

“渴时一滴如甘露”一招中,吴女士十分焦急地要够买12盒“六安瓜片”送给孩子的老师,而店里却只剩下5盒了。眼看着一位顾客就要这样流失了,小田却“力挽狂澜”,留住了吴女士也帮助吴女士解决了燃眉之急。恐怕,小田这次收获的不仅仅是一笔销售业绩,更是一位忠实的客户了。销售的同时又帮助了他人,想来,销售人员一定是乐在其中。

卖茶的整个流程,与‘采茶’的整个流程一样,你全部都可以分解……引导客户开口说话的话语可以分解,引荐客户进一步购买相关产品的过程可以分解,化解客户质量疑惑的过程可以分解……

“提对问题,找准需求”一招中,同样礼貌、好客的两位销售人员,却只有小田留住了客人。其实,小田只是做了七次分解——“七次提问”,一步一步探究出“李先生的真实需求和心理价位”,从而最终“对症下药”。卖茶经过分解,就不再神秘,正如作者说的“卖茶”并不是抓不住、摸不着的“艺术活”,“卖茶和采茶一样,是一种‘技术活’”,“技压群雄的卖茶工”并不是天生的,而是通过学习与反复的操练,练就了熟练的卖茶“技术”。

一本他人卖茶的成功与失败的归集与总结,分解细致,读来轻松、收益良多。想必没有切身经历并处处留心思考的人,定写不出这样的书籍。正如书中所道:“只有一个人数百次地亲身经历过成功销售和失败销售的过程,这个人才有可能总结出来自实际的销售经验。”

2013年,中国茶叶销售已经有了“巨人的肩膀”,何不借机站上去呢?

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引用 仙隐峰茶叶 2016-8-24 11:46
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